LA TRATTATIVA COMMERCIALE AD ALTO LIVELLO

OBIETTIVI:

      • Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore
      • Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione attraverso strumenti operativi
      • Identificare i differenti stili negoziali di acquisto
      • Padroneggiare un metodo per la preparazione della negoziazione commerciale
      • Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente
      • Ottenere una contropartita per ogni concessione
      • Simulazioni sulla presentazione del prezzo e su come ottenere delle contropartite tecniche di pre-chiusura

PROGRAMMA DIDATTICO

Prepararsi al meglio alla negoziazione commerciale

 Implicazioni economiche della negoziazione

 Tenere sotto controllo i margini

 Il modello per anticipare il comportamento del compratore

Il rapporto compratore-venditore

 Il rapporto di forza compratore-venditore

 Decodificare lo stile del compratore

 Le domande da porre per agire sui rapporti di forza

 Un punto chiave: convincere prima di negoziare

Preparare la negoziazione commerciale per avere spazio di manovra

 Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato

 Elaborazione del binomio argomentazione/esigenza iniziale

 Uno strumento semplice e concreto: la matrice degli obiettivi

 La costruzione di argomentazioni strutturate

Mirare ad una vendita ad alto margine

 Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita

 Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive

 I casi difficili: negoziare con un non decisore o dove ci sia uno scarso margine di azione

Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni

 Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come

 Difendere offerta e prezzo

 “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta

Identificare e sventare i trucchi del compratore

 Errori da evitare e tattiche possibili

 Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario

 Dalla guerra di posizione alla ricerca di interessi comuni

 Tecniche di negoziazione win-win

Arrivare alla conclusione

 Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno

 Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione

 Un metodo concreto per ottenere l’impegno del cliente

DATA INIZIO E SEDE:

Da concordare con la segreteria – Via Genova 200 – TORINO – @SP-Formazione

DESTINATARI:

Il corso è aperto a tutti coloro che hanno una piccola attività e vogliono aumentare la fidelizzazione dei propri clienti attraverso il CRM; ai responsabili marketing e CRM

LIMITE POSTI: 20

ORE TOTALI CORSO: 16